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營(yíng)銷觀點(diǎn)
私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

2022-08-02
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2020年12月29日,2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)(第四屆)盛大啟幕,大會(huì)以“產(chǎn)業(yè)數(shù)智升級(jí),生態(tài)融合共生”為主題,在非同尋常的2020年,為互聯(lián)網(wǎng)激活產(chǎn)業(yè)按下快捷鍵,2020產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會(huì)聚焦互聯(lián)網(wǎng)新思維,推動(dòng)新模式與區(qū)域?qū)嶓w產(chǎn)業(yè)深度融合。

一周有料管理咨詢創(chuàng)始合伙人廖奕洲先生,為我們帶來了《私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯》的主題分享。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

以下內(nèi)容根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講內(nèi)容整理而成。

今天主要從三個(gè)方面的內(nèi)容分享:

1、營(yíng)銷的變與不變

2、私域流量運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要素

3、可持續(xù)增長(zhǎng)的邊界條件

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯



一、營(yíng)銷的變與不變


在中國(guó)整個(gè)的營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中,從改革開放以后,發(fā)生了很多變化,站在時(shí)間軸上來看一看“營(yíng)銷界”都發(fā)生了哪些“變”與“不變”?

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
1、“80-90年代”:渠道為王

在那個(gè)年代,作為商業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)只要做好兩件事:一是做廣告;二是要拓渠道,所以在80年代做好營(yíng)銷的關(guān)鍵要素就是滿足客戶的需求。這時(shí)候最重要的就是渠道,渠道為王。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

2、“90-00年代”:流量為王

這個(gè)時(shí)代已經(jīng)開始給產(chǎn)品定位了,那什么是定位?定位是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候提出來,主要針對(duì)功能方面。

“百度一下你就知道”,開始出現(xiàn)搜索,因?yàn)楫?dāng)我們的商品豐富的時(shí)候,消費(fèi)者就有了選擇,所以才有定位。如果沒有競(jìng)爭(zhēng)它不需要定位,如果不豐富的話,它是不需要被搜索,所以需要做定位,稱之為迎合顧客心智。面對(duì)消費(fèi)者能夠看到很多的時(shí)候,他要能夠想得起,他要能夠搜得到,這是流量為王的時(shí)代。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

3、“00-10年代”:內(nèi)容為王

例如農(nóng)夫山泉,相信大家都不陌生。能夠稱之為經(jīng)典的就是那句廣告文案“我們不生產(chǎn)水,我們只是大自然的搬運(yùn)工”。

簡(jiǎn)單的一句話,它表達(dá)的就是價(jià)值觀,給你喝水的都是場(chǎng)景,我們有一個(gè)觀點(diǎn)叫做“產(chǎn)品不夠,場(chǎng)景來補(bǔ)”。產(chǎn)品要有功能價(jià)值,但同時(shí)也要有情感價(jià)值,所以在這個(gè)階段,如果你的內(nèi)容做得非常好,銷售應(yīng)該說不會(huì)太差,這是我們看到的以內(nèi)容為王的時(shí)代。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

4、“10-20年代”:分享為王

“一切以客戶為中心”——今年在美國(guó)上市的完美日記。

主要是做社群—個(gè)人微信四件套,在這里每一個(gè)人的微信都是一個(gè)門店,規(guī)定門店的四個(gè)要素:門店店名、頭像;、個(gè)性簽名、朋友圈的背景圖。

今天的消費(fèi)行為在不斷發(fā)生改變,我們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)顧客關(guān)系就要做運(yùn)營(yíng),就要建社群,同時(shí)在這個(gè)階段它實(shí)際上是以分享為王。

在整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值傳遞的環(huán)節(jié),“變”的是形式,從買到跟、從滿足需求到經(jīng)營(yíng)關(guān)系;“不變”的是用更低的成本、更高的效率、更好的體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)價(jià)值傳遞。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯


二、私域流量運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要素


做任何一件事情要成功,它的關(guān)鍵點(diǎn)很重要。

我們?cè)谶壿嬌厦嬗泻芏嗫梢匀プ龅氖虑椋窃趯?shí)踐過程當(dāng)中,會(huì)發(fā)現(xiàn)只有你把握住了某些點(diǎn),它才能夠做成功,這就是我們講的關(guān)鍵要素。

圍繞著“人”“貨”“場(chǎng)”,講經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系,那么人與人之間的關(guān)系該怎么描述?

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

一、“人”-客戶關(guān)系遞進(jìn)

人有多種角色,從旁觀者,到關(guān)注者,到購(gòu)買者,到使用者,到傳播者,到銷售者,這是對(duì)于“人”的定義,不同的人在不同的轉(zhuǎn)化路徑里面它的要素不一樣。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯
二、“貨”-成交產(chǎn)品遞進(jìn)

根據(jù)消費(fèi)者跟人的不同的關(guān)系,匹配不同的貨。主要分成六個(gè)要素:

一是引流品,通過激發(fā)你的興趣→建立信任→樹立信心→達(dá)到轉(zhuǎn)化;二是首購(gòu)品,第一次購(gòu)買你的產(chǎn)品用戶關(guān)注的點(diǎn)在于能不能讓我試用一下;三是復(fù)購(gòu)品,消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)變成能不能給我實(shí)惠,如果有折扣能派上用場(chǎng);四是裂變品,用戶雖然關(guān)注了你的產(chǎn)品卻沒有產(chǎn)生交易,需要相關(guān)的產(chǎn)品去裂變;五是促活品,用戶關(guān)注了店鋪,但是并沒有出現(xiàn)交易,需要觸活用戶,完成轉(zhuǎn)化;六是資格品,用戶想要加盟產(chǎn)品,實(shí)施設(shè)計(jì)門檻,喚醒產(chǎn)品的新機(jī)會(huì),將有更多的可能性。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

三、“場(chǎng)”-即成交場(chǎng)景遞進(jìn)

第一步是線上默默成交-“偶然邂逅”,線上的場(chǎng)景廣泛有更多觸達(dá)率,整個(gè)線上要做篩選,用比較低的價(jià)格讓消費(fèi)者做出比較快的決定,完成一種線上的靜默成交;第二步是線上溝通成交-“初次關(guān)注”,初次關(guān)注你會(huì)發(fā)現(xiàn)他已經(jīng)對(duì)你有一些了解,適時(shí)地加入一些輔助,讓你的客服、導(dǎo)購(gòu)在線上跟用戶進(jìn)行簡(jiǎn)單溝通;第三步是線上溝通成交-“再次光臨”,用戶再次光臨你的產(chǎn)品,通過線上的溝通,讓對(duì)方更加準(zhǔn)確的買到你的產(chǎn)品;第四步是線上購(gòu)買成交-“經(jīng)常購(gòu)買”,一旦發(fā)現(xiàn)用戶經(jīng)常購(gòu)買你的產(chǎn)品,溝通更是必不可少的;第五步是線下溝通成交-“好友相隨”,用戶愿意帶人過來跟你進(jìn)行推廣、進(jìn)行分享的時(shí)候,往往是用戶對(duì)這個(gè)品牌、對(duì)你都特別的認(rèn)可,適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)到線下,完成成交;第六步是會(huì)議營(yíng)銷成交-“加盟開店”。

總結(jié):私域流量運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵要素是“環(huán)環(huán)相扣,才能步步為贏”。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯


三、可持續(xù)增長(zhǎng)的邊界條件


做私域流量如果抓住這個(gè)點(diǎn)就能夠做成,但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)今天很多企業(yè)做不久,關(guān)鍵點(diǎn)都把握了,但是發(fā)現(xiàn)走不遠(yuǎn),這是為什么?總結(jié)六個(gè)方面:

一是圍繞目標(biāo)拆指標(biāo),先定目標(biāo)、再做推演、清楚打樣、及時(shí)復(fù)盤,都是圍繞著目標(biāo)開始的;二是圍繞指標(biāo)定策略,整個(gè)鏈路從“點(diǎn)”“線”“面”“體”出發(fā),根據(jù)往年的結(jié)果推算明年的計(jì)劃及策略;三是圍繞策略配資源,要多少人,要什么樣的貨,要什么樣的政策;四是圍繞資源要立計(jì)劃。強(qiáng)調(diào)清晰的目標(biāo),明確的方法,才能完成績(jī)效提升;五是圍繞計(jì)劃做管理,公司嚴(yán)格執(zhí)行管理制度,落實(shí)晨會(huì)、周會(huì)、月度工作會(huì)議制度,時(shí)間安排、工作計(jì)劃進(jìn)度表等;六是圍繞管理抓考核,嚴(yán)格執(zhí)行制定的KPI&OKR考核制度,針對(duì)工作指標(biāo)完成情況,制定對(duì)應(yīng)的績(jī)效考核與獎(jiǎng)金的發(fā)放。

私域流量運(yùn)營(yíng)的底層邏輯

2020年接近尾聲,那么2021年又該怎么制定運(yùn)營(yíng)策略呢?最后希望大家記住一句話:營(yíng)銷的本質(zhì)是用滿足顧客需求的手段實(shí)現(xiàn)自己的目的,我所做的所有的解釋、所有的東西其實(shí)都是在滿足顧客需求的手段去實(shí)現(xiàn)自己的目的。
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